Garder le cap et profiter de la crise

Alors que, depuis quelques mois, bon nombre de transporteurs ont le moral dans les chaussettes, les Transports Rousseau (58) affichent un optimisme à toute épreuve. Leur secret ? Renforcer le dialogue avec ses chargeurs et anticiper ses besoins de recrutements.

« La crise ne va pas durer. Nous avons une année passionnante devant nous. Nous devons faire appel à notre matière grise pour trouver des solutions pertinentes », défend Michel Brzezinski, DG des Transports Rousseau. Créée en 1994 par son gérant actuel, Eric Rousseau, l'entreprise se positionne sur de la distribution de lots, du fourgon, du frigo et de la benne. Avec 220 salariés, dont 185 conducteurs, et 300 cartes grises, maintenir la barre demande un brin d'analyse, voire même d'esprit critique...

Crise au quotidien

D'abord, le transporteur mise sur sa capacité à anticiper les besoins de ses clients, même si le contexte actuel ne facilite pas les choses. « Depuis mi-avril, nos clients font face à un manque de moyens de transport. Bon nombre de nos collègues ont réduit la voilure pour pallier leurs baisses de trésorerie. D'autres ferment boutique. Enfin, ceux qui restent ne peuvent pas investir », observe-t-il. Pas assez de camions, mais pas suffisamment de volumes non plus... « Aujourd'hui, nos clients ont puisé dans leurs stocks pour réduire les coûts et relancent leur activité à coups de promotions, rendant la demande de transport immédiate », confie le dirigeant.

Comprendre le client

Pour s'adapter à la mobilité du marché, le transporteur a donc abordé clairement les sujets qui fâchent avec ses clients. « Actuellement, nos discussions commerciales s'avèrent très professionnelles. Nous ne vendons plus d'offres de transport mais des prestations. Plus nous comprenons leur besoin de réaliser des économies, plus nous pouvons mettre en place des actions adaptées », résume-t-il.

Mobiliser les troupes

Autre levier de croissance : les ressource humaines. « Dans le contexte actuel, notre capacité à mobiliser notre personnel fera la différence. D'autant plus que notre secteur devra, lui aussi, faire face au vieillissement de la population. A moyen terme, nous devrons faire évoluer l'organisation de nos ressources humaines. Nous serons obligés de réduire le temps de travail et de revoir la structure des rémunérations. Objectif : fidéliser nos collaborateurs. Lors de nos recrutements, nous essayons de détecter les capacités d'adaptation des candidats que nous recevons car, dans notre métier, la rigidité n'est pas productive », conclut-il.