PL : vers une guerre des prix ?

Face à des carnets de commandes vides (cf. notre article " Un marché PL en baisse de 40% "), les constructeurs de poids lourds pourraient être tentés par une guerre des prix. Interrogé sur ce sujet lors d'un point presse, mardi dernier à Paris, le p-dg de Volvo Trucks France, Jean-Noël Thénault, se veut catégorique. « Pour l'instant, l'intelligence domine chez les constructeurs. Aucun n'a eu l'imbécilité de faire chuter ses prix. Mais les réseaux de distribution pourraient être tentés… » Certains commenceraient à brader pour renflouer des trésoreries mises à mal. « Ils le paieront très cher, des années durant », prévoit Jean-Noël Thénault. « Le groupe Volvo n'a pas l'intention de baisser ses prix », martèle-t-il. Selon lui, le réseau Volvo Trucks aurait la chance de ne pas crouler sous un stock de camions pléthorique, contrairement à la plupart de ses confrères. « Le marché français a démarré en début d'année avec 6 à 7.000 camions en stock. Chaque constructeur possède un stock proportionnel à sa part de marché. Nous avons pour notre part un maximum de 68 véhicules invendus car nous vendons uniquement aux clients finaux sans faire de buy-back », s'enorgueillit-il.

Il faudra aussi gérer le surcoût d'Euro5

Les clients Volvo sont habitués à des prix plus élevés, qui tiennent souvent compte d'équipements supérieurs, assure-t-il. Ce positionnement permet au groupe d'appréhender sans trop de difficultés le passage à Euro5. « Nos FH sont déjà commercialisés depuis juin 2007 aux normes Euro5. Nos concurrents qui commercialisent encore de l'Euro4 devront intégrer une augmentation de 2.500 euros pour changer de norme », signale-t-il.

Nettoyer les stocks et servir de banquier

Jean-Noël Thénault reconnaît que son réseau reste « extrêmement vigilant pour nettoyer ses stocks » et que dès qu'un client hésite ou veut reporter une vente, il vaut mieux annuler la commande. En bref, il ne faut pas hésiter à coller aux basques de ses clients, pour s'enquérir de leur santé ou décrocher une vente. « La crise a au moins du bon. Elle nous permet de réorganiser les forces commerciales sur leur métier. En forçant le trait, avant, elles n'avaient qu'à décrocher leur téléphone pour obtenir des commandes », poursuit Jean-Noël Thénault. Si le réseau commercial se remet à faire du commercial, il doit aussi ajouter un haut de forme à sa panoplie. « En ce moment, les banques ne prennent pas de risques auprès des entreprises de transport. Nous assurons donc les financements, à des conditions défavorables. Car, contrairement au secteur bancaire, nous ne bénéficions pas des mêmes conditions d'emprunts », regrette-t-il.